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Por Aurora Rotés • julio 21, 2016

Cuando los distribuidores son tus manos y ojos


Convertir a los distribuidores en tus mejores aliados. El sueño dorado de cualquier marca.

No es preciso entrar en muchos detalles para justificar los beneficios de una distribución indirecta. La distribución indirecta, aquella que confía a los distribuidores la venta y reparto de tu producto al punto de venta (PdV) final, permite llevar el producto a zonas donde, dados los bajos volúmenes de entrega o dispersión geográfica, sería económicamente inviable llevarlo por ti mismo o cubrirlos con tu fuerza de ventas propia. Otras veces, no es tanto el coste de la logística, sino barreras más cualitativas: comerciantes que quieren minimizar tiempo dedicado a visitas comerciales, estructuras de distribución muy cerradas, etc.

Cuando los distribuidores son tus manos y ojos, es muy válido preguntarse si estos están haciendo un buen trabajo aprovechando todo el potencial de la zona. En un artículos anteriores resaltamos la importancia de conocer el entorno de los puntos de venta, para poder cuantificar el público objetivo y optimizar los esfuerzos de marketing. Hoy queremos profundizar en el uso de información para mejorar la gestión y colaboración con los distribuidores.

Geoblink proporciona extensa información sobre las zonas de cobertura de los distribuidores. A golpe de click, accedes a:

  • Indicadores de demanda como población, nivel de renta disponible, accesibilidad, cercanía a focos de demanda (e.g. Colegios, hospitales, hubs de transporte)
  • Universo de PdV (e.g. convenience stores, farmacias, horeca)
  • Geoposicionamiento de los volúmenes de venta de cada distribuidor

Cruzando todos estos datos, Geoblink te ayuda a responder a aquellas preguntas sobre el desempeño de los distribuidores e inversiones: ¿Están empujando las marcas de mi portfolio adecuadas para cada PdV? ¿Se está capturando todo el potencial de venta existente por marca? ¿Es correcta la estructura de mis incentivos a los distribuidores e inversión en activación del PdV (e.g. grifos, soportes, sampling)? ¿Es justificable el solape geográfico en la zona de cobertura de ciertos distribuidores? ¿Hay que revisar el A/B/C de comercios en base al potencial, y no sólo las ventas actuales?

Puede ser que, como marca, ya estés trabajando con distribuidores, o bien te estás planteando este canal como complemento o sustitución de tu canal directo; puede que seas gestor de distribuidores o key account manager para comercio organizado. En cualquier caso, aunque los distribuidores sean tus manos y ojos, nada te impide completar su visión con un mayor conocimiento de la zona por tu parte y acciones comerciales más enfocadas. Además, esto se puede traducir de forma directa en unos objetivos más realistas de venta por marca y una mejor asignación de los incentivos y trade marketing. “Cuatro ojos siempre verán más que dos”


Conoce como Geoblink puede darte acceso a toda la información necesaria para mejorar la relación con tus distribuidores:

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